Quelles sont les techniques efficaces pour faire du Social Selling sur LinkedIn ? Différents points sont à prendre en considération. Assurez-vous de respecter les 5 techniques de Social Selling suivantes pour une stratégie efficace.
1 – Vos commerciaux devront être des social sellers !
Pour faire du Social Selling en B2B, un nouveau processus de travail doit être mis en place dans la team commercial. La meilleure manière d’y procéder est d’inviter les commerciaux motivés à se lancer dans le Social Selling. En général, ce sont ceux qui ont compris l’enjeu du social media dans la vente sur les réseaux sociaux. Il est à rappeler que cette technique de prospection de futurs clients demande de l’investissement en temps et en énergie. De ce fait, il est fort probable qu’au début, il y ait des commerçants réticents.
2 – Améliorez votre profil LinkedIn
Le Social Selling Index (SSI) se passe sur les réseaux sociaux, plus précisément sur LinkedIn et sur Twitter. Cette technique, pour générer des ventes nécessite une intervention plus complexe qu’une simple création de profil. Elle requiert une présence sur le web par le biais de partage de contenus appropriés.
Votre profil LinkedIn doit être soigné pour captiver l’attention et la confiance de vos prospects. Par conséquent, les informations communiquées dans la bio doivent être réfléchies. Le résumé et la présentation nécessitent de contenir les mots-clés appropriés à votre domaine d’expertise. Toutefois, afin d’optimiser les profils de chacun de vos commerciaux sur LinkedIn, des formations ou des accompagnements leur seront nécessaires.
3 – Identifiez les contenus à partager
Cette phase appelle les commerciaux à comprendre ces cibles. Il s’agit de déterminer les contenus adéquats pour accompagner le prospect dans son parcours d’achat. Est-il friand de contenu détaillé en expertise ou est-il plus sensible à des statistiques ? Vous devez être en alerte concernant la phase où votre prospect se situe, car les contenus qui le touchent évoluent également.
Les contenus sont également déclinables à souhait pour toucher un plus grand nombre de prospects. Cette approche est bénéfique pour le commercial, car il a la possibilité de présenter les informations reliées à son produit ou services dans différents formats.
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4 – Élaborez une stratégie de contenu efficace
La raison pour laquelle le Social Selling n’est pas efficace pour une entreprise est souvent le contenu mal exposé aux cibles. Dans la majorité des cas, une entreprise a toujours une idée ou une information à communiquer dès le début. Le problème réside dans le choix des formats, souvent inadéquats pour les cibles. Le ton ou encore l’angle abordé sur LinkedIn ou autres est également à peaufiner. Donc, l’ensemble des actions entrepris par l’entreprise, à savoir leur présence sur les réseaux sociaux, sur Internet et les informations qui circulent à leurs propos doivent être auditées.
La veille sur LinkedIn, également, est une bonne habitude à adopter. Incitez vos social sellers à repérer des contenus intéressants sur LinkedIn. Cela peut se faire par la participation à des conversations sur des groupes thématiques, le suivi des influenceurs ou des experts sur Twitter, ou des blogs, des forums…
5 – Adoptez une routine productive sur LinkedIn
Comme son appellation l’indique, le Social Selling incite le commercial à interagir, à écouter, à partager avec ses cibles : c’est un long processus. Pour obtenir de bons résultats, le commercial est incité à se connecter sur des profils LinkedIn ou Twitter, d’y rechercher des potentiels clients et de maintenir un contact avec eux par l’intermédiaire de like, de commentaire…
Le Social Selling sur LinkedIn est un levier important de leads. Ne pas surfer sur ce canal entraîne tout simplement des pertes de ventes sur les réseaux. Pour se démarquer de la concurrence, allier une stratégie de vente traditionnelle (l’e-mailing, la prospection téléphonique, etc. ) au Social Selling fera booster les chiffres de vente de votre entreprise.
