Remote selling, c’est quoi ?

Dans le secteur BtoB, le remote selling s’est imposé comme une pratique de vente indispensable face aux restrictions de déplacement causées par le confinement. Cette pratique est également appelée vente virtuelle ou vente au travers d’un écran. Comme ses appellations l’indiquent, durant le processus de vente, ni le vendeur ni le prospect ne sont au même endroit: toutes les étapes s’effectuent à distance et en ligne. 

Qu’est-ce que le remote selling ? 

Par définition le remote selling est une pratique de vente interpersonnelle qui s’effectue à distance. Durant le processus, le commercial et le prospect ne se trouvent pas au même endroit. Il est donc question de vente virtuelle. Cette pratique n’est pas en soi une nouvelle découverte : la vente à distance ou VAD existe déjà depuis longtemps, plus connue par les ventes par téléphone ou par les visioventes.

Ce concept est, toutefois, très sollicité tant dans le secteur BtoB que BtoC, car les nouvelles mesures de distanciation sociale restreignent les démarches de vente traditionnelle. 

Cette pratique n’est pas moins comparable au VAD. Il offre plus d’avantages aux entreprises. Entre autres, il améliore la performance des commerciaux. Effectivement, avec cette nouvelle méthode, les démarches de prospection et des prises de rendez-vous sont plus efficaces et plus stratégiques. 

 

Quels sont les avantages du remote selling ? 

Dans la vente virtuelle, le commercial utilise des outils stratégiques comme des salesapps sales enablement pour booster leur performance de vente. Contrairement à ce que de nombreux commerciaux pensent, la vente à distance n’est pas une option de dernier recours. C’est un véritable canal pour accroître l’efficacité BtoB d’une entreprise. 

Premièrement, dans le monde de l’e-commerce, la pratique du remote selling est un gain de temps considérable. Le commercial économise son temps de déplacement pour d’autres tâches plus productives. Deuxièmement, avec ce temps économisé, le commercial peut se permettre de se focaliser sur son discours de vente. Troisièmement, de par sa localisation, il n’est plus restreint à rester dans sa zone géographique pour effectuer sa prospection. Son champ de vente est largement étendu. 

Par conséquent, le remote selling est un processus qui vise à maintenir les activités commerciales d’une entreprise, même en temps de confinement.

 

Quelle est la différence entre le remote selling et la vente traditionnelle ? 

Même si la finalité est la même pour le remote selling et la vente traditionnelle, le processus est très différent. 

Toutes les activités du commercial se passent en ligne, que ce soit la prospection ou la conclusion de la vente. En complément des démarches en ligne habituelles comme l’e-mailing, l’appel téléphonique et l’entretien de communauté sur les réseaux sociaux professionnels, le commercial utilise la visioconférence pour effectuer ses missions. 

Le remote selling exige l’utilisation d’outils stratégiques, plus précisément des plateformes de visioconférences. Ces outils sont indissociables à ce concept, car toutes les procédures s’y reposent. Ces outils sont indissociables à ce concept, car toutes les procédures s’y reposent. 

La vente virtuelle nécessite une préparation spécifique que la vente traditionnelle. Il est important que le commercial propose un service de qualité et professionnel. Par conséquent, les matériaux utilisés durant les échanges comme les caméras, le micro… soient performants et de bonne qualité. En somme, la préparation de la vente virtuelle demande beaucoup plus de soin que la vente traditionnelle. 

 

Quelles sont les précautions à prendre en compte durant le remote selling ?

Avant de se lancer dans la vente à travers l’ordinateur, les arguments de vente du commercial doivent être totalement préparés. Il s’agit d’une approche virtuelle, de ce fait, la communication doit être efficace à 100 %.

De plus que les imprévus en termes de matériel, complique l’établissement d’une communication intime et personnalisée. Le commercial est donc dans l’obligation de redoubler d’efforts pour susciter l’intérêt de son client, pour au final atteindre son objectif. Le commerciale doit faire attention à ne pas monopoliser la prise de parole et penser à intégrer son interlocuteur dans la conversation pour une connexion plus fructueuse.