Pour maintenir ou renforcer les relations marketings avec vos prospects, vous recourez à la technique du lead nurturing. Vous avez sûrement remarqué que cette méthode est très utilisée par de nombreuses entreprises. Mais vous êtes-vous déjà demandé ce qu’il faut vraiment faire pour qu’elle réussisse. Dans cet article, découvrez les facteurs clés pour réussir votre lead nurturing.
Une base de données solide
Le principe du lead nurturing, c’est d’aider le prospect dans sa prise de décision à passer par un push commercial. Mais si vous ne disposez pas de bons contacts dans votre base de données, cela ne pourra pas s’accomplir.
Voici quelques conseils pour y remédier :
- Alimentez votre base de données :
Pour cela, rien de mieux qu’une génération de leads. Par quels moyens ? C’est simple, mettez en place une bonne stratégie de contenu. L’objectif ici, est d’attirer et d’inciter vos visiteurs à remplir vos formulaires de contacts.
- Mettez en place des call to action :
Il est important d’inciter vos cibles à agir. Pour cela, placez judicieusement vos boutons call to action. Pour qu’il puisse découvrir vos offres, concevez de bonnes landing page. Ils pourront ainsi fournir davantage d’informations sur eux.
- Privilégiez les contenus à valeur ajoutée :
Les stratégies de lead nurturing les mieux définies proposent des contenus pour permettre aux prospects de progresser dans le cycle d’achat. Pour satisfaire vos leads et ainsi obtenir plus de contacts, offrez-leur des contenus à forte valeur ajoutée. Ces derniers doivent correspondre à leur préoccupation.
Pensez à utiliser une combinaison de contenus, c’est-à-dire, des modèles adaptés aux réseaux sociaux. Les articles de blog et les livres blancs sont également de bonnes alternatives.
Des cibles bien définies
L’erreur la plus courante lors de l’utilisation des outils de leads nurturing est de placer tous les contacts dans une seule liste. Sachez qu’il est très important de segmenter cette dernière en différentes catégories ( clients, prospects, anciens clients). Cela vous permet de communiquer efficacement auprès de vos cibles.
- Munissez-vous d’un bon CRM :
Cet outil vous aidera à mieux cerner le profil de vos prospects. Dans le cas où vous n’en disposez pas, vous pouvez établir un archétype de profil prospect.
- Définissez vos personas :
Représentez de manière fictive vos prospects idéaux. Cela s’appuie sur votre base de données qui représente précisément votre coeur de cible. C’est sur ce dernier que vous devez focaliser toute votre stratégie de lead nurturing.
- Automatisez vos actions marketings :
Adressez des messages ciblés à vos prospects. Pour cela, vous devez les catégoriser en fonction des critères et scénarios prédéfinis. Une bonne solution de marketing automation vous aidera.
- Scorez vos leads :
Ce dernier permet de connaître le degré de maturité de chaque prospect dans leur parcours du tunnel de conversion.
Des canaux diversifiés
Interagissez avec vos cibles par les différents canaux de communication.
- Mettez en avant votre expertise au moyen d’un blog :
Éveillez la curiosité de vos prospects et incitez-les à découvrir vos offres.
Ces plateformes sont devenues incontournables dans le domaine du marketing digital. Grâce à eux, vous restez connecté avec vos prospects. Vous les incitez à découvrir les nouveautés et à vous contacter ultérieurement.
- Utilisez des contenus digitaux diversifiés :
Grâce à cette diversification, vous multipliez vos chances d’atteindre votre coeur de cible. Exploitez toutes les possibilités : livres blancs, vidéos, podcasts, interviews, business cases, e-books, etc.
Les sites de médias sociaux tels que Facebook et Linkedin fournissent leurs propres écosystèmes de leads et de clients. Ces derniers améliorent grandement vos efforts de marketing par courriel.
Pour cela, vous pouvez envoyer des messages à vos fans ou dans vos groupes sur Facebook. Utilisez des moyens électroniques comme les formulaires web ou e-mail.
Des contenus personnalisés
Pour réussir le lead nurturing, vous devez impérativement passer par la mise en place d’une stratégie de contenus. Il s’agit d’une étape clé pour convertir un prospect. Son parcours doit être suivi. Il faudra lui proposer aussi des retours de temps en temps. Dans la stratégie d’inbound marketing, c’est ce que nous appelons l’élevage de prospects. Vos emails doivent également être personnalisés en fonction des actions de vos leads.
Avec une personnalisation de vos contenus, vous vous adaptez au comportement de l’utilisateur. Vous pourrez, en temps réel, lui fournir les informations dont il a besoin au bon moment. Aussi, les actions de vente seront facilitées.
Selon sa place dans le tunnel de conversion, vous devrez adapter la régularité de votre approche et de vos contenus pour maintenir l’intérêt de votre lead.
Pour garantir l’efficacité de cette stratégie, travaillez avec soin sur vos scénarios pour les adapter à vos visiteurs. Tenez compte du taux d’ouverture de vos emails et du taux de clics des liens qu’ils contiennent. Vous pourrez ainsi mieux adapter votre approche.
Une performance mesurée
Assurez un bon lead management. Comment procéder ? Mesurez les performances de votre stratégie. Vous devez vérifier, contrôler et analyser en cas de retombées de vos actions marketings. Basez-vous sur des indicateurs clés de performance : le taux d’ouverture des mails, le taux de clics sur vos messages, le taux de conversion de vos landings pages, le taux de clics sur les liens insérés, etc.
Vous pouvez également ajuster et rectifier le ciblage pour réussir votre stratégie de lead nurturing. Délivrez le bon message à la bonne cible au bon moment. Pour ce faire, vous devez impérativement maîtriser les bonnes pratiques rédactionnelles de vos mailings. Vous pourrez les effectuer en fonction du profil.
