La méthodologie Inbound est une stratégie de vente qui se base sur de la création de contenu de qualité pour attirer des clients potentiels plutôt que sur de la publicité intrusive. Elle combine les efforts de vendeurs et de commerciaux pour établir une relation de confiance avec des prospects. Cette méthode permet de susciter l’intérêt des consommateurs au lieu de les alpaguer comme le marketing traditionnel l’exige. C’est la technique ultime de conversion de prospects en clients. Pour tout savoir sur le “marketing entrant”, l’article ci-dessous est votre guide.
Inbound marketing: pourquoi?
Les chiffres ne mentent pas :
selon le Blog du Modérateur ce sont 4,12 milliards d’individus dont 3,36 milliards d’inscrits sur les réseaux sociaux qui parcourent Internet aujourd’hui.
Dans cette ère où on utilise des antispams pour ne plus être dérangés, l’inbound marketing redonne le pouvoir au consommateur.
Dans le domaine marketing et commercial, c’est un moyen efficace et moins coûteux face aux changements qu’Internet apporte. Elle est particulièrement adaptée aux entreprises B2B. En effet, elle permet de baisser votre coût d’acquisition en réduisant les cycles de vente.
Le marketing inbound génère en moyenne 60% de lead de plus que le marketing traditionnel pour un coût 2 fois moins important.
C’est un marketing centré sur le retour sur l’investissement. Votre méthodologie inbound augmente la visibilité de votre site web, étend la notoriété de votre marque. Elle permet de pérenniser la confiance de vos clients et assoie votre crédibilité grâce à des contenus de qualité.
Elle requiert deux impératifs pour bien fonctionner
Une audience idéale
On les appelle aussi des “visiteurs d’intérêts”. Vous devez repérer ceux qui vont s’avérer être des contacts qualifiés.
Tout commence par la recherche de vos “personas”. Ce sont des profils semi-fictifs de votre client idéal. Vous pouvez élaborer ces profils à partir de vos clients existants et vos anciens clients.
Une fois les profils détectés, vous devez les segmenter afin de personnaliser au mieux les contenus que vous aurez à leur offrir. Car chaque visiteur est dans une phase bien précise de ce qu’on appelle le parcours d’achat. Cibler votre audience vous permettra de mieux travailler votre contenu qui sera dicté par les problématiques de vos prospects.
Du contenu de qualité
60% de la décision d’achat d’un visiteur dépend du contenu que vous leur proposez. Votre arme pour charmer vos visiteurs est donc d’offrir du content marketing de qualité. Vous devez en parallèle avec votre méthodologie Inbound élaborer une stratégie de contenu propre aux canaux digitaux que vous employez : il peut s’agir tant de rédaction web que d’optimisation de réseaux sociaux. Cependant pour une bonne stratégie de contenu, un blog est indispensable.
Vous pouvez également vous servir de la tendance actuelle et vous mettre au “storytelling”, que Snapchat a initié. Certaines entreprises l’ont bien compris : les story dans Facebook ou Instagram permettent d’offrir du contenu à des prospects en leur permettant le sentiment d’être des intimes de la marque concernée.
Une autre méthode qui marche est celle du content curation, qui est le “recyclage intelligent” de votre contenu.
La création de contenu idéale prend en compte les règles SEO. Les moteurs de recherches doivent savoir distinguer votre contenu et votre marque pour vous pouvoir vous mettre en avant. Vous pouvez pour cela utiliser du référencement payant ou du référencement naturel.
Les clients veulent obtenir des informations et des conseils de la part d’experts : il vous reste à optimiser votre présence organique auprès d’eux.
Analysez vos chiffres
À chaque étape, mettez en place des chiffres vous permettant de mesurer vos retours sur investissement. Savoir par exemple combien de visite il faut pour avoir des clients (ou taux de conversion).
Fixez-vous des KPI ou indicateurs de performance pour savoir où en êtes-vous par rapport aux objectifs que vous vous êtes fixés. Cela vous permettra de corriger ou d’actualiser les actions à entreprendre.
Les fondamentaux en marketing inbound
La mise en place d’une stratégie est une étape de la méthodologie inbound marketing à ne surtout pas négliger. L’objectif principal étant d’attirer des visiteurs vers votre site internet. Une fois que votre contenu a donné l’effet escompté, à savoir attirer des visiteurs sur votre site web, il faudra obtenir leurs coordonnées. En cela, les pages de destination et les Call-To-Action vous seront d’une grande aide. Il vous faut également préparer des livres blancs, des quiz ou des cahiers de charge à leur offrir en retour de leurs renseignements personnels. Ensuite, il existe quelques règles de base pour parfaire votre méthodologie :
Accompagnez vos prospects
Des emails de qualité accompagnés de newsletters informatifs vous permettront de rester au plus près de votre prospect. Il faut qu’il se sente accompagné, qu’il sache que vous êtes la réponse à leur question. Ici vous ne devez pas harceler votre prospect en les contactant de manière systématique ou bateau. Il faut plutôt penser à des actions stratégiques comme des emails automatiques au bon moment à la bonne personne.
Enfin, et non des moindres, proposez à votre prospect de la vente de qualité basée sur les fonctionnalités et avantages de votre produit. Dans vos messages personnalisés, expliquez pourquoi votre offre est parfaitement adaptée au client. Montrez-lui qu’il a intérêt à vous connaître. Il faut qu’il sente qu’il a besoin de faire appel à vous.
Soyez à l’écoute des clients
L’erreur communément commise par les entreprises est de croire qu’une fois que votre prospect est devenu un client, vous pouvez vous relâcher. Au contraire, c’est à ce stade que vous vous devez de créer de la valeur. Vous pouvez alors adapter vos solutions à toutes les problématiques que vous soumet votre client. Votre objectif est au final de le fidéliser de façon à ce qu’il devienne votre ambassadeur le plus fervent.
