La prospection de nouveaux clients par des appels téléphoniques. Quel que soit votre secteur d’activité, votre entreprise n’a sûrement pas pu échapper à cet exercice. Malgré la prolifération récente d’autre type de prospection, le cold calling, tout comme les autres techniques commerciales sortantes outbound, reste une technique répandue pour capter des prospects.
Mais sa popularité ne reflète pas son efficacité. C’est assez difficile de convertir un lead en un client via ce biais. La prospection par le cold calling n’en est pas pour autant une technique à absolument éviter. Avec certaines méthodes, elle peut vous procurer un véritable avantage concurrentiel. La base de données contact est la clé de voûte de cette technique.
Prospection cold calling – Base de données contact : un duo inséparable
Contrairement aux recommandations ou aux leads entrants, l’appel à froid a un point en particulier. Il ne fait pas suite à une sollicitation de la part du prospect. L’interlocuteur ne vous connaît pas et vous n’êtes pas attendu. Il ne faut pas dans ce cas s’attendre à un accueil des plus favorable. Il n’est pas rare que le prospect soit dans la limite de la politesse dans ses réponses. Sur 100 appels réalisés quotidiennement, déjà, un petit nombre vont accepter d’écouter jusqu’au bout. Le taux de personnes qui acceptent un rendez-vous est réduit.
Quant à la conversion commerciale de l’interlocuteur, les chances sont encore plus infimes. Au-delà de tout impact psychologique de démotivation sur vos prospecteurs, l’appel à froid a un coût économique : la rentabilité de l’opération est mise à mal par le déséquilibre entre les moyens utilisés et les conversions qui en découlent.
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Dans tout type de prospection (email, prospection directe, cold calling), la constitution de base de données est une étape préalable pour optimiser la prospection. Mais cette importance est d’autant plus grande pour le cold calling pour lequel le taux de refus est plus élevé. Dans votre ciblage, vous pouvez sélectionner selon des critères les plus variés. Mais le critère principal devrait être le potentiel de conversion de la cible. Vous l’aurez compris : un ciblage négligé et ce sera un flot de refus assuré. La base de données contact est un document stratégique pour l’entreprise. L’objectif est d’avoir une base de données remplie d’entreprises pour lesquelles le produit est pertinent, des entreprises qui pourront avoir besoin du produit ou du service, et de ce fait vont potentiellement l’acheter.
La constitution d’une base données contact pour prospection cold calling
Une fois vos cibles identifiées, il faudrait s’atteler à la constitution du data et se mettre à la recherche de contacts. Mais par où commencer ?
Premièrement, il faudra identifier les informations qui doivent intéresser votre flair de prospecteur. Dans son contenu, la base de données doit retracer des informations d’ordre pratique comme les coordonnées de l’entreprise pour prendre contact ; des données sur les caractéristiques de l’entreprise (effectif, chiffres d’affaires) pour évaluer son potentiel de conversion ; enfin, des données retraçant l’historique des commandes et interactions avec le client intéresseront particulièrement les prospecteurs commerciaux. Il faut garder en tête que l’appel à froid ne peut être efficace qu’au moyen d’une base de données de qualité. Les contenus identifiés ci-dessus doivent remplir certains critères. Les données doivent être actualisées. Des informations non mises-à-jour vont porter atteinte à la crédibilité de l’entreprise. Aussi, les données ne doivent pas être surexploitées.
Plus concrètement, vous pouvez faire le choix de constituer votre propre base de données composée par les données internes de l’entreprise, les données mises à disposition temporairement par des organismes. La seconde option serait d’acheter une liste de contacts préétablie. Si vous faites le choix de remplir votre base de données contacts par achat de fichiers prospects, le risque serait que les informations soient aussi utilisées par vos concurrents, et de ce fait ne vous apportent aucun avantage concurrentiel.
