Vous recherchez la meilleure méthode pour conduire un prospect à la vente ? Adoptez la méthode SONCAS ! C’est quoi précisément ? C’est une technique de vente qui repose sur une approche psychologique. Les détails dans l’article.
Utiliser la méthode SONCAS pour vendre
Trouver les bons mots pour pousser le prospect à une décision de vente n’est pas toujours facile. Pour espérer réussir, il est nécessaire de sortir les arguments adéquats. Mais comment y arriver ?
La méthode SONCAS, est une technique de vente qui vise à sortir les bons arguments face à chaque prospect. Il s’agit plus précisément des motivations d’achats des prospects qui se définissent comme suit :
Sécurité : le besoin de sécurité est un levier de motivation pour beaucoup de clients. Ces personnes cherchent à évoluer dans une relation de confiance. C’est au vendeur d’avancer les arguments adéquats afin de rassurer le client et d’instaurer un climat de confiance.
Orgueil : il arrive que vous tombiez sur des clients qui se laissent diriger par leur ego. Dans ce cas-là, vous devez adapter votre discours commercial, non pas en flattant leur ego, mais de le valoriser par une approche personnalisée.
Nouveauté : ce levier de motivation s’applique surtout au client dans le domaine de la nouvelle technologie. Pour persuader ce genre de client, vous devez impérativement surfer sur la vague de la tendance, de la nouveauté et du changement !
Confort : il existe des prospects dont le confort est l’un des principaux critères d’achat. Dans ce cas, vous devez axer votre discours commercial sur la facilité d’utilisation du produit, la simplicité, l’efficacité de votre offre…
Argent : le facteur principal responsable de la décision d’achat de ce prospect est le prix. Il voudra négocier au maximum le prix pour faire davantage de profit. Vous devez donc appuyer vos arguments de vente dans ce sens.
Sympathie : pour faire simple, le client fonctionne à l’émotion. N’essayez pas de vendre à tout prix. Pensez à nouer une relation, soyez sympathique et ce profil de client n’hésitera pas à faire affaire avec vous.
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Comment utiliser la méthode SONCAS ?
Pour parfaire cette technique de vente, votre mantra sera la pratique de :
- L’écoute active
- Back channeling
- La Personnalisation du discours commercial
Avant d’arriver à la phase finale de conversion du prospect, vous devez d’abord être en mesure de cerner qui est votre interlocuteur. C’est pourquoi il est impératif de pratiquer une écoute active.
Vous pouvez également poser des questions pour lui montrer que vous vous intéressez à lui et approfondir l’échange.
Plus vous en savez sur le client, plus vous pouvez facilement identifier ces besoins et cerner ses attentes.
Le back channeling (méthode de communication) appuie l’écoute active. Il consiste à donner des signaux non-verbaux comme un hochement de la tête, un regard soutenu, etc. Le but est donc d’instaurer un climat favorable à la collaboration.
La personnalisation du discours marketing passe par la combinaison de la méthode SONCAS avec le CAP ou Caractéristiques, Avantages, Preuves. Ainsi, l’objectif final est de montrer les caractéristiques, les avantages et des preuves tangibles de votre offre par le biais de la méthode SONCAS.
Quand mettre en pratique cette méthode ?
La méthode de vente est utilisée pendant tout le processus de vente, à savoir :
- La phase suspect : cette responsabilité revient au vendeur. Il est le seul à pouvoir dresser le buyer persona de son produit et édifier des fiches clientes.
- La phase de prise de contact : l’écoute active est la clé dans cette étape. Vous devez poser des questions afin de déterminer son profil. Ses motivations d’achats, reposent-elles sur l’argent ? La sympathie ? etc.
- La phase d’argumentation : en tenant compte du profil du client, vous allez avancer des arguments forts qui se basent sur la méthode CAP SONCAS.
- La phase de négociation : avec un profil psychologique bien détaillé, le vendeur a toutes les cartes en main pour persuader le client d’acheter son produit. De ce fait, n’importe quelle objection sera traitée avec efficacité.
