Du marketing de contenu pour générer des leads?

Une étude récemment menée par Google a établi que plus de la moitié des consommateurs effectuent une recherche sur le produit ou le service qu’ils veulent se procurer avant de procéder à l’achat. Un changement dans l’habitude du consommateur qui pourrait jouer en faveur de votre entreprise. Aujourd’hui, la meilleure manière d’acquérir de nouveaux clients est de générer des leads. Pour y parvenir, tout se joue aux recommandations, à ce que la concurrence propose : à votre contenu. L’article suivant vous permettra de voir en quoi un bon marketing de contenu pourra intéresser vos leads et les convertir en clients.

Un lead: késako?

Avant d’entrer dans le vif du sujet, la base est de comprendre qu’un lead est une personne dont vous avez rassemblé les informations de contact suite à l’intérêt qu’elle a manifesté envers votre offre. Elle n’a pas atterri sur votre page par hasard. Les recherches qu’elle a effectuées l’ont redirigé vers votre contenu.

Ainsi, ce qu’on appelle taux de conversion permet de mesurer le processus qui transforme un simple visiteur en prospect, pour finalement devenir un client. Et ce, sur le long terme.

C’est lors de ce processus qu’on abordera la notion de lead nurturing. Le développement de la relation entre votre entreprise et votre prospect est une étape cruciale. Il vous faut ainsi cibler les leads qui répondront le mieux à votre sollicitation marketing et leur offrir du contenu pour les fidéliser. Puis les accompagner dans le processus d’engagement de votre entreprise.

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Oui, mais le contenu dans tout ça?

Au lieu de proposer ce que vous pourrez offrir, l’astuce est de pousser le lead à s’engager, à acheter vos produits de lui-même. Loin d’être sensible à d’éventuelles sollicitations de votre part, le visiteur penchera plutôt pour une comparaison de toutes les offres sur le marché. En cela, votre contenu vous différenciera de ceux de vos concurrents.

Vos armes de prédilections pour générer des leads sont les pages de destinations, les Call-To-Action. Ce sont actuellement les meilleurs outils pour récolter son consentement afin que votre visiteur en sache plus sur ce que vous vendez. Mais pour cela vous devez faire en sorte de l’intéresser à vos articles de blog, à votre blog, à vos réseaux sociaux.

Vous l’aurez compris, votre contenu est le levier principal pour la génération des leads. Vous ne pourrez lancer aucune campagne dans le cadre de votre lead nurturing sans la création de contenu pertinent.

De nombreuses sociétés – tous secteurs d’activités confondus – utilisent plusieurs leviers pour générer des leads. Mais les plus utilisés ne sont pas forcément les plus performants. Une étude de cas a démontré que les emailings et les webinaires sont utilisés à tort à cet effet.

Vous devez au contraire vous focaliser sur votre blogging, faire valoir votre expertise à travers tous les réseaux sociaux sur lesquels vos prospects sont les plus actifs. Toucher le lecteur, susciter leurs émotions, apporter des informations pertinentes.

Comment générer des leads grâce au marketing de contenu?

Afin de générer des visiteurs vers votre site et les convertir en client, voici quelques étapes à suivre :

  • Établissez une bonne stratégie

L’Inbound marketing ne fait pas de miracles. Vous aurez beau connaître les basiques de la création de contenu, si vous n’élaborez pas une stratégie de marketing au préalable, vous allez droit dans le mur. Ce sera tant une perte de temps, d’énergie que de ressources. La Hinge Research Institute avait même signalé qu’une bonne stratégie permet à une entreprise de se développer quatre fois plus vite.

Il faut avant tout identifier le profil cible auquel adresser ses offres. On utilise dans cette optique les personas. Vous pouvez à dessein enquêter auprès de vos clients actuels ou de vos anciens clients, etc. Cela permet de discerner le bon ton à employer pour le contenu à créer, identifier les bons sujets, focaliser votre contenu sur les réseaux sociaux appropriés, établir une ligne éditoriale. Votre stratégie vous permet de percevoir qui approcher, comment éveiller leur curiosité, en quoi votre approche est la meilleure ou comment la corriger, etc.

Prenez également en compte des campagnes de génération de leads. Il s’agit ici de vous fixer des objectifs secondaires à chaque campagne afin d’avoir une meilleure visibilité sur les actions à entreprendre.

  • Optimisez votre contenu selon les aléas du référencement

Pour être bien visible par vos cibles, votre contenu doit exploiter toutes les options de référencement connues.

Certains préfèrent utiliser le référencement payant par le biais de l’utilisation des campagnes Adwords. C’est une manière de booster un maximum sa visibilité. L’entreprise “sponsorise” son contenu afin d’apparaître en premier plan dans les moteurs de recherche.

La majorité des entreprises ont plutôt recours au référencement naturel. Le respect du contenu SEO prend en compte l’utilisation :

  • de balises, de titres et de sous-titres
  • d’images et de vidéo indexées
  • d’article avec le ratio idéal (vous pouvez vous documenter sur les articles de vos concurrents
  • de méta descriptions
  • des netlinking (liens qui redirigent vers votre site)

Bien sûr, bien qu’ils soient efficaces, nous ne vous conseillons pas de vous limiter aux articles de blog. Les réseaux sociaux sont des outils tout aussi satisfaisants. Pour peu que chaque plateforme soit cohérente avec le contenu original proposé.

Pour atteindre votre persona, le maître mot est l’omniprésence.

  • Démarche à 360° pour générer des leads

Un dernier tips pour la route. Pour être complètement efficient le marketing digital peut être combiné avec les canaux classiques. À ne pas confondre avec l’outbound marketing qui peut être assimilé à du harcèlement par les consommateurs.

On parle ici du marketing à 360°. Par analogie à une vue d’ensemble, l’objectif est d’atteindre tous vos clients potentiels en utilisant de manière simultanée le marketing digital et le marketing offline. Etymologiquement, cette méthode met l’accent  sur une approche marketing sur tous les plans de manière efficace et stratégique.

Le contenu est une réponse apportée aux problématiques que rencontrent vos visiteurs. Au fil de leur recherche, votre contenu leur permet de mieux appréhender votre expertise dans le domaine qui les intéresse. Aussi, pour générer des leads, l’optimisation de votre contenu tant par la qualité de son apport que son référencement est un excellent levier marketing. Couplé avec une stratégie marketing offline, un marketing de contenu peut être une arme de conversion massive.