La réussite de votre méthodologie inbound marketing repose sur différents points stratégiques. Le persona en est un. Il est nécessaire de le définir pour que vos actions marketing et commerciales puissent apporter leurs fruits. Il s’agit d’une étape essentielle pour la mise en place de votre stratégie de communication. Comment la définir ? Quels sont les critères à prendre en compte ? Dans cet article, nous allons vous dévoiler les bonnes pratiques pour mieux définir votre persona.
Qu’est-ce qu’un persona ?
Vous entendez souvent cette notion en inbound marketing, mais saviez-vous réellement ce que cela signifie ?
Le persona marketing se définit comme étant une identité imaginaire, un profil type représentant le portrait de vos clients et de vos prospects. En clair, c’est un groupe de cibles aux caractéristiques proches ou similaires.
Mettre en place un persona peut s’avérer simple et rapide. Néanmoins, elle exige beaucoup de détails représentatifs de votre client type. C’est un des facteurs clés pour réussir votre stratégie d’inbound marketing.
La mise en place de cette technique de segmentation et de ciblage exige une approche quantitative ainsi qu’une approche qualitative. La première est relative aux critères socio-démographiques. La seconde est liée aux critères psychographiques.
Pour quelles raisons faut-il créer un persona marketing ?
- mieux comprendre les besoins et les centres d’intérêt de vos prospects. Ces informations vous permettront de définir les stratégies marketing à mettre en place pour résoudre leurs problèmes.
- connaître les intentions et les motivations de vos prospects envers vos produits et services.
- créer un contenu pertinent et adapté à votre cible. C’est la base de votre ligne éditoriale.
- choisir et diffuser les contenus dans les bons canaux : réseaux sociaux, site internet, etc.
La création d’un persona axe vos actions marketing et commerciales dans la bonne direction.
- Dans la prise de décisions stratégiques
Le persona est utilisé dans la phase de conception de vos produits et services. Les équipes marketings et commerciales élaborent des scénarios d’utilisation. L’objectif est de définir le plan de communication et la stratégie de positionnement. Ici, vous devez vous mettre à la place du client ou du prospect. Imaginez leur manière de penser et leur comportement. Anticipez leurs besoins. Vous pourrez ainsi leur proposer l’offre la plus adaptée et leur convaincre facilement de sa pertinence.
- Au niveau du taux de conversion
En définissant votre persona, vous serez en mesure de cibler et de personnaliser vos contenus. Vous pourrez ainsi délivrer le bon message à la bonne personne. Sachez qu’une audience clairement identifiée est la clé du succès pour convertir davantage vos prospects. Les messages distincts et pertinents satisferont chacune de vos cibles. Vous aurez ainsi toutes les chances de votre côté pour augmenter votre taux de conversion.
- Dans la mise en place de vision commune
Selon vous, quel est le meilleur moyen de synthétiser et de modéliser les informations relatives à vos clients ? C’est le persona. Il vous permet de centraliser les informations personnelles de vos clients dans un document accessible et utilisable par tous les départements de votre entreprise : commerciaux, équipe marketing, concepteurs de site web, etc.
Comment procéder efficacement à la définition d’un buyer persona ?
Une méthode rigoureuse est nécessaire lors de la définition de votre buyer persona. Pour vous guider, voici 6 étapes à suivre.
Étape n°1 : Détectez vos besoins
Cette étape consiste à déterminer les informations indispensables pour cerner et délimiter votre persona. Il n’y a pas de critères vraiment précis. Cela dépend de votre entreprise. C’est à vous de juger si telle ou telle information est utile et nécessaire lors de la définition de votre persona. Posez-vous les questions essentielles. Qui sont vos cibles ? Quelles aptitudes ou compétences sont nécessaires pour utiliser vos produits ou services ? etc.
Étape n°2 : Analysez vos clients
Tirez profit de vos clients. Vous pouvez déjà récolter les informations quantitatives relatives à votre clientèle actuelle. Ici, il faudra mobiliser vos équipes commerciales. En effet, les commerciaux sont les mieux placés pour parler à vos clients. Vous pouvez leur demander de partager leurs connaissances.
Une autre astuce : utilisez Google Analytics pour obtenir des données démographiques précises.
Étape n°3 : Identifiez leurs habitudes et leurs comportements
Une fois les informations quantitatives recueillies, il est temps de passer aux informations qualitatives. Ici, vous devez analyser le style de vie, l’environnement et la personnalité de vos clients. Sollicitez leurs témoignages grâce à des entretiens ou des enquêtes en ligne. Cela vous aidera à appréhender au mieux leur comportement. Quels sont les outils numériques qu’ils utilisent ? Comment se déroule leur journée type ? Quel est leur comportement d’achat ? etc.
Étape n°4 : Anticipez leurs attentes
Ici, votre objectif est d’identifier les besoins et les objectifs de vos clients idéals. En même temps, vous serez à même de détecter leurs objections et leurs freins. Ces informations vous permettront par la suite de répondre au mieux à leurs attentes.
Suggérez à vos prospects que votre offre est la plus pertinente par rapport à leurs attentes de manière subtile et habile.
Étape 5 : Segmentez vos cibles
À ce stade, toutes les informations dont vous avez besoin pour définir votre persona sont à votre disposition. Vous devez maintenant faire correspondre les individus aux caractéristiques similaires. Cela va constituer des groupes représentatifs de vos futurs clients.
Étape 6 : Mettre en forme la fiche d’identité
Une fois les cinq étapes passées, vous n’aurez plus qu’à synthétiser et mettre en forme la fiche d’identité de chacun de vos personas. Pour illustrer leur personnalité et leur comportement, vous pouvez par exemple rédiger une courte biographie ou choisir une photographie représentative.
Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour ajuster et définir votre stratégie d’entreprise pertinente. Vous avez une vue sur les points forts de vos offres, les centres d’intérêt et les attentes de vos consommateurs. Vous pouvez dès à présent créer des contenus pertinents, personnalisés et adaptés à votre persona.
