Par définition, un “lead” c’est toute personne qui a manifesté de l’intérêt pour votre produit. Cette personne a laissé ses coordonnées via un formulaire. Ceci afin de vous permettre d’initier un premier contact. Idéalement, elle vous a donné suffisamment d’informations pour que vous puissiez déjà identifier ses besoins actuels. Tandis qu’un lead qualifié c’est quelqu’un qui s’intéresse à votre produit ou service, autrement dit un lead, mais qui est le plus susceptible de devenir votre client.
En stratégie marketing, la génération de leads doit pouvoir fournir une bonne image de votre entreprise au client. Et ce, en vue de l’aider dans sa progression dans le parcours d’achat.
Seuls 73% de leads deviennent des leads qualifiés. Ils ne le sont que s’ils répondent à certains critères spécifiques. Pour que la progression de votre lead se solde par un achat, il est donc impératif de procéder à une qualification de leads.
Parlons de la qualification
On peut déjà avancer que n’importe quelle personne qui laisse ses coordonnées est un lead. Car il a manifesté son intérêt à ce que vous proposez. Il a consenti à laisser ses coordonnées en échange d’une action ou d’une offre. Cette offre peut être le contenu de votre blog ou des supports téléchargeables. Et ce consentement s’est manifesté par un clic sur un CTA ou le remplissage d’un formulaire.
À ce stade, vous pouvez avoir un taux de conversion élevé mais ne parvenir à aucune vente. Votre objectif est donc de favoriser la qualité à la quantité. Il vous faut trier ceux qui présentent un intérêt marketing et commercial pour vous. Autrement dit, sachez si votre lead est exploitable. Il existe quelques critères qui vous permettent d’identifier un lead qualifié.
En voici les principaux :
- Le lead qualifié est celui qui est le plus susceptible de devenir un client
- Il a des besoins spécifiques et souhaite effectuer un achat au plus vite
- C’est le client potentiel qui correspond le mieux à votre buyer persona
- Les informations qu’il vous a fournies sont assez fournies pour que vous puissiez avoir une idée pertinente de ses besoins
- Son taux de désabonnement à vos mails est faible
- Il a les fonds nécessaires pour payer les services que vous pourriez lui proposer
En un mot comme en cent, le lead qualifié est un prospect chaud.
Mettre en place le mécanisme de conversion de lead en lead qualifié
Le mécanisme de conversion d’un visiteur en lead est le même sur chaque canal. Les éléments clés pour générer des leads restent le call to action, la landing page, le formulaire et l’offre téléchargeable.
Tout dépend ensuite de la manière dont vous allez les mettre en avant.
Le CTA
Aussi appelé un “bouton” d’appel à l’action. Il peut s’agir d’un bouton, d’une image ou d’un message. C’est surtout un lien qui va inciter l’internaute à faire une action précise. Par exemple télécharger un support ou s’inscrire sur une plateforme. Le CTA peut se trouver sur la landing page directement sur le site. Un CTA se démarque généralement par son design. Il doit se distinguer facilement sur la page dans laquelle il se trouve. C’est en cliquant sur le CTA que l’on atterrit sur le formulaire à remplir en échange de l’offre à télécharger.
Le formulaire
C’est un espace dédié à recueillir les informations de l’internaute. Il comporte plusieurs champs, obligatoires ou non, que le visiteur doit remplir. C’est ce formulaire qui va vous permettre de mieux connaître votre audience. Plus votre formulaire est exhaustif, plus vous en saurez sur les besoins de vos clients potentiels. Prenez cependant garde à ne pas demander d’informations superflues au risque de décourager l’internaute. Vous courrez le risque de le pousser à quitter la page sans renseigner ses coordonnées.
L’offre
C’est le contenu que l’internaute va obtenir en échange de ses coordonnées. Il peut s’agir de l’inscription à un webinar ou du téléchargement d’un livre blanc. Le principal est de fournir un support ou un évènement unique au titre accrocheur.
La landing page
C’est une page web autonome de votre site internet. Elle présente sur une seule interface tous les éléments essentiels à la conversion. Elle contient un call to action qui va enclencher le téléchargement de l’offre. Elle présente un formulaire relativement court qui va permettre la récolte de toutes les informations. Une landing page peut aussi contenir une infographie ou une vidéo. C’est une technique courante pour illustrer les compléments d’information de l’offre. Cela peut aussi focaliser l’attention de l’internaute sur la page. Pour connaître les bases sur une page de destination, lisez notre article.
Techniques d’attraction de lead
Il existe deux techniques principales pour attirer des clients potentiels vers vous et les convertir en leads qualifiés. L’inbound marketing et l’outbound marketing.
Outbound marketing :
C’est le moyen le plus rapide pour atteindre votre cible. C’est l’art d’approcher les bonnes personnes. Il favorise le contact humain (dans le cas des approches dans les salons professionnels). Il permet également de prospecter directement votre public cible. L’utilisation des pixels pour un meilleur ciblage dans le cadre des Adwords en est un parfait exemple.
Inbound marketing :
Ici, il s’agit d’attirer du trafic grâce à votre contenu. Cette méthode est moins intrusive que l’outbound marketing. L’avantage de l’inbound est que la prise de contact ne se fera qu’avec l’initiative du consommateur. Une stratégie de contenu bien menée permet de générer des leads qualifiés. Le référencement naturel sera votre principale arme de prédilection.
Classification des leads
Qualifier vos leads vous permettra de focaliser votre énergie sur les prospects chauds. Cela vous permet également de fluidifier le travail entre les marketeurs et les commerciaux. D’où l’importance du lead scoring. Il existe également des classifications sur les CRM qui facilitent la collaboration des départements Sales et Marketing. Vous pouvez classifier les leads en MQL (Marketing qualified lead), SAL (Sales Accepted Lead) et SQL (Sales Qualified Lead).
Le marketing automation vous permettra alors d’automatiser vos emails marketings. Vous pourrez plus facilement suivre la progression de votre prospect dans le tunnel de conversion.
