Depuis des années, l’inbound marketing s’est de plus en plus développé. Cette stratégie innovante fait fureur dans le monde du digital. Ses facteurs de réussite tournent autour de la mobilisation de plus de services comparé à d’autres leviers classiques. Mais pourquoi sommes-nous passés du marketing digital à cette technique ? Là est la question.
À l’ère du digital, le comportement d’achat et les parcours client se sont modifiés petit à petit. Les consommateurs sont connectés partout et à tout moment. Ils sont bien informés et sont devenus très exigeants. Pour suivre cette évolution, les approches traditionnelles de marketing ont été remises en question.
Définition de l’inbound marketing
Il s’agit d’une approche marketing permettant de faire venir le client à soi. Il se rapproche du concept de “Permission marketing”. Le but, ici, est d’obtenir l’accord du client pour un premier contact. L’inbound marketing repose sur la capacité de votre site internet à attirer des contacts et les transformer en clients. Il peut également s’agir d’une conversion de visiteurs en prospects.
Pour maîtriser cette capacité, il n’y a aucune recette miracle. Tout dépend d’une stratégie inbound marketing efficace et pertinente. Les facteurs de réussite de l’inbound marketing peuvent être regroupés par ces points :
- L’optimisation technique et lexicale de vos sources de trafic : campagnes Adwords, référencement naturel, tracking analytics, etc.
- La mécanique d’attraction de profils qualifiés par la mise en place d’une stratégie de contenu de qualité
- La technique d’intégration des leads dans votre base de données, avec la conversion sur votre site grâce aux formulaires web
- Les systèmes de scénario marketing manuels et automatisés pour améliorer l’engagement de vos prospects et les convertir par la suite en clients.
De l’outbound à l’inbound marketing
Inversement à l’inbound marketing, l’outbound marketing consiste à aller chercher le consommateur par des actions marketing et commerciales. Il s’agit du push marketing ou du marketing sortant. Ce nom résume bien l’ensemble de la stratégie. En effet, ici, le principe consiste à pousser le message marketing vers votre public.
En plus clair, les marketeurs mettent en oeuvre des stratégies poussant le consommateur à découvrir un produit. Il s’agit des campagnes d’emailing ou de prospections téléphoniques. Ces méthodes ont apporté leurs fruits au niveau du taux de conversion des prospects.
En revanche, elles présentent des failles. L’établissement de cette stratégie engendre des coûts assez élevés. Aussi, sa réalisation demande un budget important. En effet, vous allez avoir recours à différentes techniques afin de diffuser vos messages publicitaires : publicités télévisées, spot radio, emailing, relation presse, etc.
Les problèmes de l’outbound marketing ne se limitent pas au coût. Avec cette stratégie, il est difficile de mesurer le retour sur investissement. Elle est également jugée comme étant intrusive d’où l’augmentation des techniques de blocage sur le web.
Aujourd’hui, le parcours d’achat est assez complexe et fluctuant. Les consommateurs et les prospects ont à leur disposition des moyens pour comparer les offres d’achat. Ils peuvent se renseigner sur ces derniers pour mieux les étudier.
D’après le ZMOT (Zero Moment of Truth) de Google, 80 % des consommateurs s’informent sur les moteurs de recherche avant un achat. Cela induit que plus votre présence sur le web est satisfaisante, plus le taux de conversion de vos prospects augmente.
Ces nouveautés ont transformé le marketing traditionnel en une technique moins efficace. L’inbound marketing est ainsi apparu.
Les clés de réussite de son inbound marketing
Les facteurs de réussite de votre stratégie inbound marketing, c’est aussi l’utilisation d’outils plus efficaces. Blog, site, social media, newsletters sont à optimiser à chaque point de contact avec le client. Vous devez mobiliser l’ensemble des services pour qu’ils s’alignent autour d’un objectif commun : Susciter l’intérêt des prospects.
Amplifiez votre audience sur tous les canaux possibles
Déployez tous les moyens que vous avez à disponibilité. Vous devez saisir toutes les opportunités pour rentrer en contact avec vos prospects. Vous déclencherez ainsi des campagnes virales et boosterez au mieux vos contacts ainsi que votre notoriété.
Attirez vos visiteurs avec vos contenus
Mobilisez vos experts éditoriaux. Une campagne SEO bien menée attire 70 à 80% du trafic vers vos contenus.
Articles de blog ou e-book doivent répondre aux attentes de vos personas. Créez des contenus spécifiques à chaque étape du parcours d’achat : découverte, évaluation, vente.
Transformez vos visiteurs en prospects via des contenus à forte valeur ajoutée
Il s’agit d’une étape importante de l’inbound marketing. Faites en sorte de transformer vos visiteurs en futurs leads. Pour ce faire, vous pouvez leur proposer des contenus à valeur ajoutée. Ces derniers doivent être plus convaincants que vos contenus réguliers. Vous incitez vos visiteurs à passer à l’action en intégrant des call to action sur vos pages et des landing pages rassurantes. Mettez en place des outils de conversion pour que vos visiteurs puissent compléter les formulaires de données. Offrez-leur des livres blancs, des webinars ou des articles de fond après leur identification.
Fidélisez vos clients
Durant cette étape, le marketing automation vous sera d’une très grande aide. Le but, ici, est de maintenir un lien entre le prospect et l’entreprise. Utilisez les actions de marketing automatisés : email de remerciement, lead scoring, segmentation dynamique, etc.
Le succès de votre inbound marketing tient compte de plusieurs facteurs. Il résulte d’une combinaison de la mise en place de votre stratégie, de l’optimisation des outils et de la qualité de vos contenus.
