La visibilité de votre marque passe en priorité par votre site et vos réseaux sociaux. Vous devez produire du contenu pertinent sur ces plateformes pour générer des leads qualifiés. Cela passe par la compréhension des aléas du SEO et des besoins de votre audience. Le principe reste celui de l’inbound marketing. Il s’agit avant tout de connaître votre cible pour offrir des informations à forte valeur ajoutée. Et c’est seulement après que vous pourrez convertir vos visiteurs en prospects puis les fidéliser quand ils seront vos clients. Cet article traitera donc de la première étape essentielle de la conversion, à savoir la génération de lead.
Renforcez votre visibilité
Pour générer des leads, il faut d’abord être visible sur le web.
Il s’agit donc d’être visible par votre audience. Une stratégie marketing réussie commence avant tout avec des objectifs SMART. C’est-à-dire : spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis. En l’occurrence, vous devez établir vos objectifs de prospection. Il vous faut avoir une vision claire des étapes à franchir pour pouvoir les accomplir. Cela vous aidera à générer du trafic ciblé vers votre site internet. Étudiez donc le taux de conversion qu’il vous faut obtenir pour atteindre votre chiffre d’affaires. C’est-à-dire le nombre de visiteurs à atteindre pour générer x nombres de nouveaux clients.
Commencez par connaître vos buyers persona.
À ce stade, la prochaine étape est de mettre en place une stratégie de contenu. La méthodologie inbound repose sur l’attraction de visiteurs grâce à un marketing de contenu efficace. Et vous pouvez difficilement attirer l’attention de votre client potentiel si votre contenu n’est pas engageant. Définissez le profil de vos cibles, et segmentez-les. Chaque segment nécessite la diffusion d’un message différent avec du contenu personnalisé. Cette segmentation peut se baser sur leur âge ou leur progression dans leur parcours d’achat. Il faut donc une stratégie éditoriale définie pour chaque segment de cibles. Cette stratégie doit aussi comprendre un calendrier éditorial. Publier des articles de blog de manière régulière aide les entreprises à générer des leads qualifiés. Si l’on croit Riverbed Marketing, publier régulièrement du contenu aide 67% des entreprises.
Pensez SEO
Rappelez-vous cependant que la création de contenu doit tenir de la cible et du référencement naturel. On sait que 93% du trafic sur le web passe par les moteurs de recherche (source : Arobasenet). Ne vous focalisez pas uniquement sur du texte bien rédigé, pensez à inclure un champ sémantique articulé autour des mots-clés. Pensez à intégrer des backlinks. Faites en sorte que vos clients potentiels puissent facilement vous retrouver sur Internet. Vous pouvez par exemple ouvrir un compte “Google My Business”, ce qui est assez efficace en marketing B2B.
Pensez à coupler l’inbound et l’outbound marketing dans votre marketing digital. Le référencement payant, les campagnes Adwords et les réseaux sociaux sont d’excellents outils de promotion.
Convertir des leads qualifiés
Avoir une vue sur l’acquisition du trafic est déjà un avantage considérable. Vous pouvez ainsi produire le contenu approprié pour attirer les bonnes cibles. Selon Marketo, 93 % des entreprises admettent l’efficacité du content marketing par rapport aux stratégies marketing traditionnelles. Mais cela ne suffit pas. Cela ne génère aucun retour sur investissement. L’objectif est que celui qui visite vos plateformes ressente le besoin de laisser ses coordonnées. Sinon, il reste un simple “passant”.
Le plus important pour générer des leads est la mise en place d’outils de conversion. Vos armes : un call to action engageant couplé à une landing page dédiée, et une “Thank you Page”. Un call to action doit bien évidemment pouvoir fournir une contrepartie à votre prospect. Nous vous conseillons par exemple de fournir un livre blanc gratuit sur votre blog d’entreprise. Vous pourrez également avoir recours à du marketing automation. Cela vous permettra de facilement suivre la progression étape par étape de votre visiteur dans le tunnel de conversion.
Votre présence digitale servira uniquement à attirer des leads qualifiés. Travaillez constamment sur votre site et vos médias sociaux pour attirer des prospects. Ensuite, l’autre partie du travail consistera à alimenter votre lead nurturing avec des emails marketing personnalisés. Puis calculez votre coût d’acquisition pour évaluer la performance de votre stratégie.
