Comment convertir des leads ou prospects chauds en clients ?

La conversion des leads en client est une étape clé de la finalisation de vos stratégies marketing. Comment établir un funnel de conversion adéquat pour acquérir un taux de conversion à la hauteur de vos efforts ? Voici 3 étapes clés pour guider la conversion de vos leads ou prospects chauds en client. 

1 – Étudiez minutieusement votre prospect 

Qu’est-ce que vous entendez par prospect 

Toutes les actions marketing et commerciales se reposent sur un ciblage précis des prospects. Déterminez les critères de vos prospects comme sa zone géographique et ses informations personnelles… C’est à partir de cette étude que vous serez en mesure d’apporter une solution aux problématiques de vos prospects tout en tenant compte de leur degré de maturité. 

Prêtez attention à votre buyer persona 

Dans la conversion des leads en client, les stratégies marketing et commerciales reposent sur une définition exacte du buyer persona. Effectivement, plus vous connaissez vos persona, plus vous serez en mesure de proposer des discours différents à chaque phase de son parcours d’achat. De ce fait, vous identifierez quels sont ses problèmes et comment vous pouvez le résoudre. 

Qualifiez vos leads à l’aide d’une stratégie de lead scoring 

Le lead scoring permet de différencier les leads dont l’intérêt est passager de ceux qui sont prêts à passer à l’étape suivante, grâce à un système de notation. Les prospects seront notés selon les actions qu’ils ont effectuées, par exemple selon leur engagement à travers leur information personnelle mise à votre disposition. Le lead scoring est un atout pour les commerciaux pour déclencher les bonnes actions au bon moment. 

2 –  Maintenez l’intérêt de vos cibles 

Mettez en place une stratégie de lead nurturing 

Le lead nurturing est une stratégie pour garder le contact avec les prospects générés. Votre rôle est d’offrir un aperçu de votre expertise à chaque étape du funnel de conversion. Utilisez des manœuvres différentes comme les articles de blog, l’emailing, les contenus sur les réseaux sociaux pour entretenir l’intérêt de votre prospect jusqu’à ce qu’il soit mature. C’est là que le marketing d’automation prend toute son ampleur. 

Et également des actions de retargeting…  

Le retargeting est une méthode qui vise les prospects insensibles à vos premières actions marketing, à l’aide de dépôt de cookies sur votre site web. Cette stratégie conduit les prospects non-convertis dans la stratégie de lead nurturing. Il est possible de les cibler à nouveau à travers le retargeting par bannière, le social retargeting et l’email retargeting. 

Ainsi qu’une collaboration effective entre les marketeurs et les commerciales 

Vous l’aurez compris, afin de convertir un leads chaud en client, les efforts du marketeur doivent être conjugués avec celui commercial. Par conséquent, la définition des objectifs se fait en accord avec les deux entités pour que chacun s’y aligne et prend sa part de responsabilité, dans leurs atteintes. La conversion des leads chauds en client repose sur une passation des actions stratégiques entre ses deux pôles. 

3 – Soyez réactif 

Les services commerciaux 

La réactivité est la clé pour convertir les prospects en clients. HubSpot a réalisé une étude démontrant qu’un prospect attend une réponse dans un délai de 10 minutes et selon Inside Sales, une réaction dans les 5 minutes après un contact de la part de votre prospect se conclut par une vente 9 fois sur 10. Une trop longue attente risque de faire changer d’avis le prospect. L’écoute et la réactivité sont donc des critères non-négligeables dans la conversion de lead en client. 

Les messages 

Plus un prospect se sent valorisé, plus il est susceptible de passer à l’achat. Un prospect est sensible à un contenu personnalisé. Le contenu des e-mails, des pages sont incités à être le plus personnifié possible.  De plus, la personnalisation des messages permet également de fidéliser les prospects.  

L’email marketing 

Préférez des e-mails intelligents avec de vrais contenus et pas seulement du contenu promotionnel. C’est un moyen de vous démarquer de vos concurrents sans encombrer votre prospect avec des e-mails sans valeur ajoutée.