Comment construire votre propre base de données prospects ?

Prospection directe, porte ouverte, évènement, mail, appel, quel que soit votre choix de technique de prospection, la base de données prospects est une pièce maîtresse de vos actions commerciales, notamment pour assurer l’efficacité du démarchage. Il y va du succès de votre business. Autant le construire avec soin. Trois possibilités s’offrent aux entreprises : la construction de sa propre base de données, la location de données ou l’achat de base de données. Dans le marché, vous risquez d’acheter ou de louer des données frauduleuses, surexploitées, obsolètes, remplies de doublons, non-pertinentes, des fichiers de source illégale.  La location ou l’achat de liste de prospects est ainsi d’une efficacité aléatoire, pas souvent à la hauteur de leur prix élevé. Rien de tel que se mettre soi-même à la collecte de données pour créer son propre Data. Construire sa propre base de données, c’est d’abord la remplir, l’organiser, et enfin la gérer.

Comment dénicher les données ?

 

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Les données internes de l’entreprise : ne cherchez pas loin, les données que l’entreprise a à sa disposition constitueront la base de son data prospects. Ce sont les First-party-Data.  Toutes vos données vont vous servir. Contacts pris dans le cadre d’un salon ou d’une conférence, données recueillies à l’occasion de contact avec des clients, des contacts collectés à l’aide d’une landing page, des contacts partagés par un prospect… Les sources sont nombreuses pour dénicher vos cibles.

Des données externes : construire sa propre base de données ne signifie pas se contenter des données internes à l’entreprise et exclure les données extérieures. Cela équivaudrait à se priver d’une source de données précieuse.  Lors d’un événement à l’occasion duquel vous avez collaboré avec un tiers, vous aurez la possibilité de récupérer de façon ponctuelle certaines données consenties par un organisme tiers. Enfin, il y a des données appartenant à des tiers mais auxquelles vous avez accès : publicité sur les réseaux sociaux. Sur ce point, Internet regorge d’informations que vous pouvez insérer dans votre base. Vous ne sortirez pas vide d’une petite inspection sur la plateforme professionnelle LinkedIn ou sur Facebook. Les bases de données SIRENE pourront vous aider à enrichir vos données primaires.

 

Comment organiser les données ?

  • Deux outils s’offrent à vous pour créer votre base de données prospect. D’une part, vous pouvez opter pour un tableur  pour contenir vos données. Vous avez le choix entre Excel ou Access. Ce type d’outil présente l’avantage de la possibilité de regrouper toutes les informations nécessaires relatives à la prospection commerciale. D’autre part, vous pouvez utiliser les logiciels CRM (Customer Relationship Management), aussi appelées GRC (Gestion de la Relation Client). Ce sont des tableaux de bord installés sur votre ordinateur qui sont disponibles soit sur un serveur distant, soit sur un serveur de l’entreprise. Ces types de logiciels présentent des fonctionnalités plus variées : organisation des relances de prospect, suivi des actions menées…

 

  • Les données que vous allez inscrire dans votre base de données seront organisées de manière à faciliter le suivi de la prospection. Sur votre tableau, créez des sections sur le nom de l’entreprise ; les coordonnées de l’entreprise, le secteur d’activité, (voie, code postal, ville, pays) ; le nom du contact, son poste et sa position et son niveau d’ancienneté, ses contacts (téléphone, email).

 

Comment gérer une base de données prospect ? 

Le remplissage de votre Data ne signifie pas que votre mission est finie. La construction d’une base de données prospects impose une gestion à long-terme. Pour que votre base soit pertinente et soit d’une utilité pour vous, il est nécessaire de l’actualiser. Il faut constamment l’enrichir : les nouvelles opportunités doivent y être insérées. Les prospects n’ayant pas donné suite et ayant manifesté leur désintérêt doivent être extraits de la liste pour ne plus perdre du temps à l’avenir. Toujours sur ce point, n’oubliez pas de mettre à jour les coordonnées de vos prospects.